Network marketing: formazione ed opportunità

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venerdì 7 dicembre 2007

I tre soggetti della negoziazione

In ogni negoziazione vi sono presenti tre elementi e cioè gli interessi, le questioni e le posizioni e bisogna saperli riconoscere ed individuare.
Le questioni sono l’oggetto stesso della negoziazione, sono gli elementi che vengono posti sul tavolo delle trattative e su cui si cerca l’accordo: in ambito aziendale sono il prezzo di acquisto, sconti speciali, condizioni di pagamento, aumenti di stipendio, flessibilità dell’orario di lavoro.
Se le questioni da affrontare sono numerose allora la negoziazione è più complessa ma allo stesso tempo offre maggiori possibilità di trovare un accordo.

Diversamente se la questione è unica allora la negoziazione sarà più focalizzata, ma gli spazi per elaborare nuove soluzioni sono ridotti.
Le posizioni sono i comportamenti che le parti della trattativa hanno deciso di tenere in merito alla singole questioni: si tratta delle opinioni che ci siamo fatti e che vogliamo assolutamente mantenere, comportamenti da preservare o da evitare.

L’errore più comune è di confondere la posizione con gli interessi e quindi si assumono delle posizioni inamovibili: ma è proprio modificando le posizioni che riusciamo il più delle volte a soddisfare gli interessi che abbiamo di mira con la trattativa e che ne costituiscono la componente più importante.

Gli interessi sono pertanto ciò che abbiamo di mira con la negoziazione a prescindere dalla posizione che abbiamo assunto.

Per esempio durante un colloquio di lavoro tra il responsabile risorse umane ed il candidato una delle questioni potrebbe essere lo stipendio, mentre gli interessi di base sono rappresentati dalla possibilità di fare carriera, la voglia di migliorarsi professionalmente e personalmente e l’opportunità di crescita in azienda.

Le posizioni assunte verso una certa questione sono determinate dagli interessi sottostanti, ma sono da essi distinti.
Può benissimo capitare che due negoziatori abbiamo posizioni diverse, ma che sono determinate da interessi comuni.

E’ importante capire quale sia la posizione della controparte perché influenza ed orienta la trattativa, ma è ancora più importante conoscere i relativi interessi.

Se si lavora solo sulle posizioni si rischia di non raggiungere un accordo se le parti sono determinate a mantenerle e per questo bisogna fa emergere i relativi interessi.

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