Network marketing: formazione ed opportunità

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mercoledì 10 ottobre 2007

Come gestire le obiezioni

Al termine di ogni presentazione le obiezioni sono una componente naturale e quindi vanno gestite con tranquillità e naturalezza.

Nascono di solito perché non è piaciuto qualcosa della tua argomentazione, che sia sfuggito un particolare importante, oppure che ci sia qualcuno che la pensi diversamente da te su qualche aspetto del business.

Non devi considerarle come un qualcosa di negativo anzi ti aiutano a capire quali possono essere gli ostacoli alla chiusura di una accordo e dimostrano interesse verso la tua proposta: quello che ti deve preoccupare di più è l’indifferenza!

L’errore che solitamente viene commesso è di prenderla come un attacco personale a te stesso ed alla tua azienda: nella maggioranza dei casi è rivolta ai tuoi comportamenti oppure al modo di presentare il prodotto/servizio.

Volendo esemplificare una casistica delle obiezioni più diffuse puoi trovarti nelle seguenti situazioni:

Non ha compreso qualche aspetto della presentazione;

Desidera avere maggiori informazioni;

Ha dubbi su qualche aspetto in particolare;

Ha dubbi in generale perché qualcosa all’interno della presentazione non lo convince;

Ha paura di prendere una decisione;

Atteggiamento di chiusura preventiva;

Atteggiamento da mismatcher ( ama le differenze e fare da guastatore);

Motivi personali indipendenti dalla presentazione;

Antipatia personale o comunicativa verso di te;

Esperienze negative precedenti anche di altri contesti;

L’atteggiamento mentale vincente da porre verso le obiezioni è di riceverle con grande calma e tranquillità, cercandone di capire quelle che sono le reali motivazioni e significati, prima di impostare una risposta.

Le obiezioni iniziali contano poco sono spesso motivate da questioni passate ed esterne.

2 commenti:

Alfredo ha detto...

Ciao Alessandro, ho salvato tutti i tuoi post, compreso questo. Sono molto interessanti, scritti in modo semplice e solo da mettere in pratica ed è quello che sto cercando di fare. Sei veramente un'ottima guida. Ho realizzato un blog anch'io e se non lo hai ancora visionato ti invito a farlo, così mi dai un parere. L'indirizzo è: www.fred57fmgroup.blogspot.com A presto

Anonimo ha detto...

La ringrazio per Blog intiresny

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